Pengaruh Efikasi Diri terhadap Kinerja Penjualan: Model Mediasi dari Learning Capability

Abstract

Dalam industri otomotif yang kompetitif, kinerja tenaga penjual menjadi faktor krusial dalam meningkatkan daya saing perusahaan. Efikasi diri berperan penting dalam membentuk kepercayaan diri tenaga penjual untuk mencapai target, sementara kapabilitas belajar memungkinkan mereka untuk terus beradaptasi dan meningkatkan keterampilan dalam menghadapi dinamika pasar. Penelitian ini bertujuan untuk menganalisis pengaruh efikasi diri terhadap kinerja penjualan dengan kapabilitas belajar sebagai variabel mediasi. Penelitian ini menggunakan pendekatan kuantitatif, dengan data dikumpulkan melalui penyebaran kuesioner kepada 64 tenaga penjual di Dealer Agung Toyota Kepri. Analisis data dilakukan dengan metode Structural Equation Modeling-Partial Least Squares (SEM-PLS) untuk menguji hubungan antar variabel. Hasil penelitian menunjukkan bahwa efikasi diri berpengaruh positif dan signifikan terhadap kinerja penjualan, baik secara langsung maupun melalui kapabilitas belajar sebagai mediator. Temuan ini menegaskan bahwa tenaga penjual dengan efikasi diri tinggi cenderung memiliki kinerja lebih baik, terutama jika didukung oleh kapabilitas belajar yang kuat. Namun, penelitian ini memiliki keterbatasan, seperti cakupan yang hanya mencakup satu perusahaan otomotif, sehingga hasilnya tidak dapat digeneralisasikan ke sektor lain. Selain itu, penggunaan kuesioner self-reported berpotensi menimbulkan bias subjektif dalam menilai efikasi diri dan kapabilitas belajar. Penelitian ini juga bersifat cross-sectional sehingga tidak menangkap dinamika perubahan jangka panjang. Implikasi dari penelitian ini memberikan wawasan bagi manajer dan pemilik bisnis otomotif dalam merancang strategi pelatihan yang efektif untuk meningkatkan efikasi diri dan kapabilitas belajar tenaga penjual, guna mendongkrak kinerja dan daya saing perusahaan.